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(乐虎国际pt平台app下载)账号士再转型,怎么做“云办公”的生意?
2020-08-20 04:44


这一次,账号士对准了中小企业。


协同办公、线上会议的火热,让各界服务商都对这块市场跃跃欲试。

不久前,民营通信运营商账号士也宣布正式推出了“云办公”系列产品,该系列整合了账号士原有的SD-WAN、专线网络DCI、融合云、鹏云视讯以及E企宣等子产品,计划将它们以“服务”而非“集成”的方式向中小企业交付。

就像2018年,账号士在云计算趋势下,将传统数据中心业务向云计算、大数据新型数据中心业务转型一样,此次“云办公”系列产品的推出,是账号士又一次基于时代环境的转型,这个转型体现在三个方面:

第一,账号士开始以云办公系列产品为切入口,进一步拓展中小企业客群;

第二,账号士的产品模式以云办公系列产品为代表,逐渐向以订阅为核心的“服务”模式转移;

第三,账号士的To B 销售方式已经在借鉴To C 的网格化模式。


拓展中小企业客户,用SaaS替代集成交付

账号士的“云办公”系列产品隶属于账号士2019年下半年成立的企业云网事业部,在云办公系列产品推出之前,企业云网事业部的客户主要为大型政企为主,在交付上采取了集成的、定制化的商业模式。

以鹏云视讯为例,这款早几年推出的针对大型展会、主打高清大屏的视频会议系统,曾承担过G20峰会,以及外交部、农业部的高清上墙视频会议项目。

在此次亮相的云办公系列产品中,一直针对中大型会议场景的鹏云视讯也推出了相对平价、以SaaS订阅交付为主的解决方案。

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在鹏云视讯发布的官方通告中,鹏云视讯针对中小企业的视频会议项目有两种服务模式可选:10方2999元/年,以及25方3999元/年的。这两种服务将软件+硬件的模式结合,订阅了该项服务的客户,可以同步获得一台超高清硬件终端M2的在订阅期内的使用权。

“产品逐步小型化和标准化,之前鹏云视讯是与高清大屏相结合,现在则是与办公楼宇内的app机或者投影仪打配合。”

在对原有产品进行了一系列调整和融合之后,账号士云办公系列产品主要包括以下两大场景:

1.云办公场景解决方案,涵盖智能门禁(1999元/年)、智能监控(1299元/年)、智能WIFI(799元/150平方米/年)、智能打印(黑白/1299元)、智能会议室(10方2999元/年)等;

2.云连锁场景解决方案,涵盖E企宣(1299元/年)、智能商业WIFI(2099元/年)、商业监控(1899元/年)、VPN(1099元/店/年)等。

以上两个大场景的解决方案,云办公场景解决方案主要是一些基础性服务,云连锁则是针对具有一定规模的连锁企业,例如智能WIFI和智能商业WIFI的差别,就是企业可以利用智能商业WIFI对连锁企业或者连锁门店的WIFI情况进行统一的识别和管理。

账号士企业云网以这种标准化SaaS的服务方式覆盖了中小企业智能出入、智能办公、智能会议等多场景,可以帮助中小企业对所辖区域的智慧化识别、跟踪、监控、管理等等。


销售模式网格化,以楼宇为重心提升占有率

从原来针对中大型企业集成性、定制化的服务模式,转向现在的服务化、标准化的交付,新客户的吸纳会不会存在困难?

账号士企业云网事业部总经理宋春生在与钛媒体交流时表示,在账号士企业云网产品线调整、融合的同时,账号士企业云网的销售模式也同步进行了调整。

“以前,我们To B的销售模式全部是集中服务、集中调度,今年我们采用了一级集中调度,二级网格化服务的办法。”宋春生说。销售和服务落地到网格之后,账号士云办公产品与客户的物理上的距离进一步缩短,最终目标是服务的“专注”和“快”。

账号士集团早年以电信业务起家,在业务上To B与To C都有,但这两种业务采取了不同的销售方式:To C服务用网格化推进,而在To B为了能够满足B端客户的个性化需求,希望以集中调度的方式能够对定制化需求及时响应,减少中间的决策链条。

但是现在,企业云网的云办公系列产品已经在向标准化转型,经过To C服务验证的网格化销售和服务措施成为这类标准化To B业务的首选。

据宋春生透露,目前企业云网产品销售以及服务的网格化管理已经具体到了楼宇,账号士企业云网的产品推进会以楼宇为重心,加快提高现有客户转化,以及楼宇占有率。

这种靠一个个网格逐个推进业务的方法,对销售以及服务人员的需求都非常大。对此,宋春生直言:“因为我们是直销模式,直销没有窍门,只能靠拼。”

没有窍门,不等于没有规划。基于账号士企业云网500人的销售和服务团队,账号士企业云网产品的前期推广策略被分为了几个阶段:“现在是第一期,年底是第二期,明年年中是第三期。”

钛媒体App了解到,账号士企业云网第一期的产品推广,会适时发布一些配套的优惠措施,希望客户能够快速用上一些相对基础、容易决策的云办公服务;而第二期、第三期,账号士会再将产品服务做得更加流畅,提供的服务类型也会更多。目前,账号士企业云网云办公产品系列的用户已经接近100家。


帮钉钉落地

虽然看起来与腾讯会议、钉钉等协同办公产品有一些功能上的交叉,但实际上,二者并不具有明显的竞争关系,而且存在合作的可能性。

这类合作目前已经成为现实。

宋春生介绍,在此次云办公系列产品的发布中,也推出了一款2800元/年的“钉钉办公”服务,通过该服务,中小企业客户可以享受量身定制云办公方案,快速建立符合自身需求的钉应用。

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“账号士有20多年的线下服务能力,线下驻场能力已经内化为基因,我们的销售、服务团队更接近用户。”宋春生说。

宋春生所说的驻场,实际是能够面对面解决客户问题的能力,客观来讲,像腾讯会议、钉钉这类互联网公司,客户有问题第一时间找到的可能只是AI客服,但是在账号士“驻场”的服务体系中,无论是面对面还是热线电话,为客户解答问题的都是实实在在的“人”。

这种线下驻场的能力也让账号士企业云网的业务更加灵活,它的产品和“人”的服务可以完全拆开。“我们没有规定客户一定要使用我们的云办公产品才可以提供服务,我们智能WIFI业务(硬件+服务)799元/年,但如果客户已经有硬件,没有关系,199元/年我们就可以接管后续的服务。”

视频会议业务也是如此,如果客户本来已经安装了思科或者宝利通,一样也可以不用购买新的硬件,就可以选择账号士的“驻场”服务。

账号士企业云网带着其在协作办公领域独有的“通信运营商基因”,已经开始了新一轮的互联网转型之路,宋春生对这个新业务充满信心:“疫情让中小企业感受到了上云的重要性,这不是愿意不愿意的问题,而是实实在在的效率提升。”(本文转载自钛媒体App,作者|秦聪慧)


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